Rynek to ludzie: 25-lecie Polskiego Związku Przemysłu Motoryzacyjnego

29 listopada 2017

Miesięcznik „Fleet” stał się częścią obchodów 25-lecia PZPM-u. Przez wiele lat obserwowaliśmy, jak ludzie pracujący w związku, pod zarządem Jakuba Farysia, robią wszystko, aby rynek motoryzacyjny wyglądał tak, jak wygląda. Z tej okazji postanowiliśmy porozmawiać z tymi, którzy ten rynek tworzyli i tworzą. Wojciech Szyszko dyrektor zarządzający
Kia Motors Polska

Jak Pan wspomina początki rynku motoryzacyjnego w Polsce?

Jestem jednym z dinozaurów kadry menedżerskiej polskiego rynku motoryzacyjnego. Żeby opowiedzieć, jak wyglądał rynek motoryzacyjny po 1989 roku, warto wspomnieć, jak wyglądał on wcześniej. Handlem autami z Zachodu zajmowała się organizacja o nazwie Polmot, która działała od lat 80. do 1990 roku. Polmot zajmował się sprzedażą aut japońskich w Polsce. Z powodów dewizowych kupowana była pewna partia samochodów, np. 300 Toyot, 200 Nissanów, 100 Mitsubishi, 100 Mazd. Sprzedawano je w Intraco. Na potrzeby obsługi tych aut powstała nawet sieć serwisowa. Co ciekawe, niektóre z tych serwisów przetrwały zmiany na polskim rynku, rozwinęły się i funkcjonują do dziś, np. Mitcar, Chodzyń, Cygan. W tamtych czasach niełatwo było zostać serwisantem zachodniej marki, a warto wspomnieć, że była to wielka nobilitacja.

Po 1990 roku wybuchła bomba i nie było niczego. Wtedy każdy mógł robić wszystko. Wystarczyło mieć dobry pomysł i głowę na karku. Wielu przedsiębiorców chciało wówczas zostać dealerem. Toyota zorganizowała się jako pierwsza zachodnia marka. Działalność rozpoczęli w 1991 roku, otwierając pierwsze oficjalne importerstwo. Nazywało się to wówczas Centrala Handlu Zagranicznego. Jak na owe czasy Toyota jako jedyna zaczęła robić samochodowy biznes na poważnie. Potem pojawili się inni importerzy, nie zawsze działając bezpośrednio pod patronatem oficjalnego producenta samochodów. Zaczęły też powstawać salony sprzedaży, serwisy. Słowem, rynek rozwijał się.

Kia pojawiła się w Polsce dopiero w 1995 roku. Prywatne importerstwo otworzył wówczas Jan Borowski. Dogadał się z Kią, która była jeszcze wtedy poza strukturami Hyundaia. Oczywiście to były inne czasy, inne samochody Kia. Sportage błyskawicznie został liderem rynku w kategorii SUV. Kosztował pięćdziesiąt parę tys. złotych. Żeby załączyć napęd na 4 koła, przekręcało się śrubę w piaście, ale nikomu to specjalnie nie przeszkadzało i sprzedaż szła pełną parą.

Zanim jednak Kia pojawiła się w Polsce, pojawił się kontyngent bezcłowy. Wprowadzono go w 1992 albo w 1993 roku. Kontyngent był prawdziwą zmorą dla wszystkich importerów. Wydawanie zezwoleń było jakimś szaleństwem. Dostawało się na przykład 400 zezwoleń. Firma Seat potrafiła w ciągu jednego dnia obrócić 8 transz takich zezwoleń! Ówczesny importer – Poloczek ‒ miał minibusa pod ministerstwem, gdzie drukowane były faktury. Ktoś niósł je do ministerstwa i cały proces ruszał od nowa. To był jakiś obłęd.

Potem wszystko się ucywilizowało. Zresztą to był pomysł Adama Kołodziejczyka, żeby brać jedną transzę na miesiąc. Liczba aut w kontyngencie rosła, było ich np. po 400 sztuk i w ciągu miesiąca można było po 3, 4 a nawet 5 razy tą transzą obrócić. To był pierwszy taki cywilizowany import, a głównym hasłem marketingowym był oczywiście kontyngent bezcłowy. Cło systematycznie spadało i kontyngent powoli zdychał, aż umarł zupełnie przed 2004 rokiem.

Taka druga cezura weszła w życie w 2004 roku, kiedy weszliśmy do Unii Europejskiej. Cła pospadały, kontyngentu nie było, ale otworzyły się wtedy granice i rozpoczął się import złomu, którego napływ trwa z powodzeniem do dziś. Największy problem polega na tym, że prób ochrony polskiego rynku motoryzacyjnego przed zalewem złomu było mnóstwo, ale żaden się nie zmaterializował.

Skąd się brali pierwsi importerzy. Teraz jest fluktuacja kadr – jeśli ktoś funkcjonował w jednej marce, przenosi się do innej. Ale skąd wywodzili się pierwsi importerzy? Kto ich wykreował?

W przypadku marek japońskich sprawa była stosunkowo prosta. Importerem oficjalnie był Polmot. Firmy japońskie miały w Polsce swoje przedstawicielstwa w postaci swoich central handlowych. Grupa Mitsubishi (Keiretsu) miała Mitsubishi Corporation, Toyota miała Nissho Iwai, Marubeni sprzedawało Nissana, a Mazdę Itochu. Ludzie, którzy byli związani z tymi organizacjami, obsługiwali już ten biznes i kontrakty raz w roku na te 100, 200 czy 300 samochodów. Japończycy mieli jakiś zalążek oficjalnych importerstw. Europejskie firmy musiały zorganizować natomiast desant. Rajmund Jahiel ustawił przykładowo Renault w Polsce. Być może zabrzmi to nieprawdopodobnie, ale kto miał wówczas większą stodołę i chciał sprzedawać w tej byle stodole samochody, dostawał znaki firmowe i to robił. Potem się to ucywilizowało.

Było też kilku prywatnych importerów: Zasada robił Mercedesa, Smorawiński BMW i Land Rovera, Borowski Kię, Kulczyk Volkswageny i Audi, a Poloczek Seata. Przy małym biznesie, małej sprzedaży koncerny cierpliwie czekały na to, żeby prywatny importer rozkręcił interes na polskim rynku. W ten sposób koncerny unikały ryzyka i pakowania się w duże koszty. Kiedy już prywatnemu importerowi udało się rozwinąć biznes, to zostawał wykupiony przez koncern. Próba stawiania się nie miała sensu. Tych prywatnych importerów zostało naprawdę niewielu, jednym z ostatnich jest Subaru, firma należąca do szwajcarskiej Frey Group.

Jakie były Pana początki pracy?

Od roku 1990 pracowałem w Mitsubishi Corporation. To była wówczas firma handlowa, zajmowałem się dużymi projektami przemysłowymi plus niechcianą działką samochodową. Ta ostatnia dziedzina nie była specjalnie absorbująca. Podpisywałem kontrakt na 100 samochodów raz w roku i miałem z autami święty spokój. Trzeba było też obsługiwać 2‒3 serwisy polmotowskie – zamawiać części itd. Po jakimś czasie zaczęliśmy sprowadzać samochody z Austrii i Holandii, bo od 1991 do 1995 roku w Holandii produkowana była Carisma. To właśnie wtedy dla Mitsubishi otworzyła się droga do kontyngentu bezcłowego. W pierwszym roku wzięliśmy jedną transzę aut, w drugim dwie, potem trzy, cztery. W ofercie zaczęły się też pojawiać inne modele samochodów. Nadal pracy przy tym biznesie nie było jednak zbyt dużo. Dość powiedzieć, że do 1995 roku obsługiwałem to wszystko, posiłkując się jedną sekretarką. A Toyota już wtedy była potęgą, miała w pełni rozwiniętą sieć dystrybucyjną i serwisową, piękne salony, które okazały się dla wielu marek i dealerów przekleństwem, bo narzucony został pewien standard, do którego wszyscy starali się – bo nie mieli innego wyjścia – równać.

Kiedy nastąpiło ucywilizowanie się rynku samochodowego w Polsce?

Moment, kiedy człowiek mógł z ulicy wejść do salonu dowolnej marki i kupić samochód, nastąpił pod koniec lat 90. Co prawda istniał wtedy jeszcze kontyngent bezcłowy, ale liczba tych samochodów rosła, cło zaczęło maleć. Auta stały i czekały na klientów. Większość marek miała już wtedy porządne salony sprzedaży, ze stałą ekspozycją.

Co najbardziej przeszkadzało w prowadzeniu tego biznesu?

Oczywiście niestałość przepisów i to niestety nie zmieniło się tak naprawdę do dziś. Zmiana podatków, akcyzy, przepisy rejestracyjne i VAT – te kratki, wzór Lisaka, derogacje, bankowozy. Zamieszanie zawsze było. Rząd potrafił w ciągu roku zmienić podatki, akcyzę, co potrafiło całkowicie wywalić z rynku niektóre modele samochodów. Rząd zupełnie nie przejmował się nami i nadal się nie przejmuje. Niestety…

Czy istnienie takiej organizacji jak PZPM było koniecznością. Jakie dawało to korzyści?

To była właściwie jednogłośna decyzja. Uznaliśmy, że powinna powstać organizacja, która reprezentowałaby nasz interes i nasz głos w rozmowach z rządem. Chcieliśmy mieć kogoś, kto reprezentowałby tę gałąź gospodarki. Tym bardziej że kierowcy byli zawsze tymi, których można było doić, żeby łatać braki w budżecie państwa. Dlaczego? Bo po latach posuchy motoryzacyjnej ludzie mogli z dnia na dzień pójść do salonu i kupić wymarzony samochód. W czasach komunizmu takich możliwości nie było. I to według kolejnych rządów było wystarczającym pretekstem do tego, żeby te pragnienia Polaków obciążać kolejnymi podatkami. Przeróżne opłaty doliczano więc do samych aut czy do paliwa. Na przestrzeni lat związek trochę się przepoczwarzył z SOIZ na PZPM. Pozwoliło to zaangażować w przedsięwzięcie nie tylko importerów samochodów, ale też zakłady produkcyjne, importerów motocykli czy skuterów, producentów autobusów i ciężarówek. Uważam, że nasz głos jest słyszalny. Jest słuchany w ramach obowiązujących przepisów, jak i samej kultury osobistej Jakuba Farysia. To on w naszym imieniu tłumaczy decydentom, że ich pochopne ruchy mogą spowodować takie czy inne konsekwencje. Jesteśmy tam przedstawiani, przedstawiane są nasze problemy i co można zrobić, żeby zwiększyć przychody budżetowe i strukturę rynku, poprawić bezpieczeństwo.

Do tej ostatniej kwestii w istotny sposób przyczyniłyby się ograniczenia w imporcie samochodowego złomu. Wszyscy by na tym zarobili. Ale jest jeszcze lobby prywatnych importerów, blacharzy, handlarzy części używanych, złomiarzy – oni pewnie by nie zarobili. Czyli broni się ich interesów, kosztem interesu całego społeczeństwa. Niestety nigdy nie było politycznej woli, żeby uporządkować rynek pojazdów używanych, ustanowić bariery ograniczające import wyeksploatowanych aut. A to udało się w Czechach, na Słowacji. Wielokrotnie obiecywano nam, że to się unormuje. Teraz też miał być wprowadzony podatek akcyzowy i nic z tego nie wyszło. Ale my i PZPM nie poddajemy się i walczymy. Niestety nasze działania nie przynoszą takich efektów, na jakich nam by zależało.

Jaka jest atmosfera na polskim rynku importerów – zdrowa rywalizacja czy wciąż to jest dzikie i każdy chce wyszarpać jak największy kawałek rynku dla siebie?

Nie można powiedzieć, że chcemy wyszarpać coś dla siebie. Każdy z nas pracuje w ramach jakiejś struktury korporacyjnej i polityki, którą kreują poszczególne koncerny. Ceny, sposoby dystrybucji i standardy sieci też są odgórnie narzucane, więc to się ucywilizowało. Każdy z nas martwi się o zrobienie swojego planu sprzedaży narzuconego przez górę, czyli tzw. smutnego KPI, z którego ja też się muszę tłumaczyć. Wszyscy pracują na tych samych zasadach.

Gdyby miał Pan wskazać najprzyjemniejszy okres na przestrzeni tych 27 lat pracy zawodowej, to które lata czy momenty by to były (przyjemność, satysfakcja)?

Dla mnie najprzyjemniejszy moment to rozpoczęcie produkcji Cee’da w Europie, na Słowacji. Był to bardzo dobry produkt, którym mogliśmy konkurować na rynku. Wtedy też rozpoczął się marsz marki Kia do góry. Od tamtej pory nieprzerwanie przemy do przodu. Pomagają nam w tym też inne modele, produkowane w naszych fabrykach na całym świecie.

Dwa lata temu powiedział Pan, że to szczęście, że fabryka Kii nie powstała w Polsce, lecz na Słowacji. Czy dalej Pan tak uważa?

Nie zmieniłem zdania. Powstanie tej inwestycji wiązało się z takimi wyrzeczeniami, ulgami fiskalnymi i dotacjami ze strony rządu, że lepiej nie mieć tego typu obiektu u siebie. Nie mamy czego żałować. Na Słowacji jest za dużo fabryk, brakuje ludzi do pracy. Słowacja na koniec negocjacji dołożyła Koreańczykom nieprzyzwoite pieniądze w ramach dotacji na tę inwestycję. Polska przegrała ze Słowacją także dlatego, że Koreańczycy obawiali się naszych związków zawodowych i „Solidarności”. Z mojego prywatnego punktu widzenia to też jest dobra decyzja, bo ci wszyscy bossowie koreańscy nie przyjeżdżają do Warszawy, tylko lecą do Wiednia i siedzą na głowie moich słowackich kolegów (śmiech). Operacyjnie lokalizacja jest idealna, bo już w 3‒4 godziny po zjeździe z linii produkcyjnej mam samochód u siebie na placu w Kleszczowie. Nie tęsknię więc za fabryką w Polsce.

Jak Pan odbiera zmieniającą się strukturę klientów. Czy klienci wiedzą, czego chcą, czy nadal wolą pokazać się w 10-letnim Audi niż w nowej Kii?

Moim zdaniem sytuacja się zmieniła. To już nie jest tak jak kiedyś, że ludzi nie było stać na remont lub zmianę mieszkania, bo pieniądze życia były inwestowane w samochód na pokaz. Klienci patrzą teraz na cechy użytkowe. Ludzie się znają, mają dostęp do informacji i są świadomi tego, na co i dlaczego się decydują. Problemem nadal jest niewielka siła nabywcza. Co z tego, że podoba mi się samochód za pół miliona złotych, skoro nigdy nie będzie mnie na niego stać? Rynek wygląda nieco lepiej, bo niskie oprocentowanie i niski koszt pieniądza oraz dobre programy finansowe pozwalają na zakup nowych aut. Nie jestem zwolennikiem PiS-u, ale 500 plus pewnie też w tym jakoś pomaga, bo co miesiąc rodzina otrzymuje stały zastrzyk gotówki. Za te 500 czy 1000 zł miesięcznie można sobie wziąć naprawdę dobry samochód na kredyt. Rośnie gospodarka, spada bezrobocie i to są bardzo optymistyczne wskaźniki. Rynek urósł i to pomimo nadmuchanych liczb sprzedażowych związanych też częściowo z reeksportem.

Czy jest taka rzecz, którą, gdyby się dało, zmieniłby Pan? Może to być przepis, może to być podatek lub procedura.

Tak, jest coś takiego, co natychmiast bym zmienił. I absolutnie nie chodzi mi o interes importera, tylko o interes nas wszystkich. Proszę mnie źle nie zrozumieć, ja nie jestem wrogiem prywatnego importu, bo racje ludzi, którzy ściągają używany pojazd z Zachodu, też staram się zrozumieć. Oni muszą dojrzeć do zakupu nowego samochodu w salonie. Chciałbym natomiast, żeby maksymalnie został uszczelniony system badań kontrolnych pojazdów. To bardzo mocno przyczyniłoby się do poprawy bezpieczeństwa na polskich drogach. Widzę lory z samochodami używanymi, które są zdekompletowane, rozbite, i nigdy nie słyszałem, żeby ktoś miał większy kłopot z uzyskaniem pozytywnego wyniku badania technicznego. I to jest straszne. To największe zło, że zrzucono to na prywatny biznes.

Badaniami powinna się zajmować instytucja non profit – rządowa ‒ może być Dekra, może być ADAC. Na każdym aucie powinny być naklejki, które od razu wskazywałyby organom ścigania czy kontroli, że ten lub inny pojazd nie jest dopuszczony do ruchu. Ten projekt od 5 lat leży w ministerstwie. Jest gotowy i nie ma woli, aby go przegłosować. Moim zdaniem chodzi tu wyłącznie o brak myślenia i wyobraźni. Wykluczenie tych zdezelowanych aut przyczyniłoby się też do poprawy zdrowia i życia naszych obywateli. Z rządowego punktu widzenia przyniosłoby to też dodatkowe pieniądze, bo ludzie musieliby się przesiąść do nowszych, a więc i droższych aut, co spowodowałoby wpływy podatkowe do budżetu. Być może zwiększyłaby się sprzedaż aut nowych. A aspekt społeczny? Mniej wypadków, mniej ofiar śmiertelnych na drogach.

Jak Pan widzi rolę związku i rolę branży za kolejne 25 lat. Jak będzie wyglądała przyszłość – pojazdy elektryczne, car sharing?

Cały przemysł motoryzacyjny jest na rozstaju. Silnik spalinowy na pewno jeszcze nie zniknie. Elektryczne samochody produkują wszyscy, ale ich dróg rozwoju jest wiele, a wartość użytkowa jest nadal ograniczona. Zasięg nie pozwala korzystać z nich tak swobodnie jak z aut spalinowych. Jako drugie, trzecie auto do jazdy miejskiej to może dobry pomysł. Są też hybrydy, które nadal są za drogie, są też ciężkie ze względu na zamontowane w nich akumulatory. Poza tym na bliższe i dalsze trasy zawsze wozi się 200‒300 kg dodatkowe ładunku (przypis red. akumulatory). Toyota stawia na napęd wodorowy, ale to też jest na razie mrzonka. Nie ma odpowiedniej liczby stacji, wodór jest trudny do magazynowania i przewożenia. Firmy stawiają więc na wszystkie konie i czekają na rewolucję technologiczną, np. w obszarze magazynowania energii elektrycznej. Na tym polu są pewne sukcesy. Energię pakuje się coraz gęściej, ale rewolucji nie ma. Tyle na temat produktu. Jeśli chodzi natomiast o model posiadania samochodu, to ten będzie się zmieniał. Firmy inwestują w car sharing – jedne same, inne wspólnie, wchodzą w związki finansowe z Uberem. To jest też dobry kierunek, bo młodzi ludzie niekoniecznie chcą samochód. Ale nie jest to sukces komercyjny, bo na tym na razie nie da się zarobić. Wszyscy inwestują w to pieniądze i wszyscy do tego dopłacają. Jeszcze przez kilka lat nie wiadomo, w którą stronę to pójdzie. Ja też czekam w napięciu na rozwój wydarzeń.

A jak Pan widzi przyszłość Kii w Polsce?

Sukcesywnie zwiększamy sprzedaż, pojawiają się nowe modele w ofercie. Wszystko zmierza w dobrym kierunku. Nie ścigamy się na wolumeny z innymi markami. Zresztą mam wrażenie, że nie do końca na tym zależy Koreańczykom. Oni fabrykę budują dopiero wtedy, kiedy się okazuje, że te istniejące nie są w stanie sprostać spływającym zamówieniom. Stabilny wzrost jest dla nich ważniejszy niż taki gwałtowny. Najgorszy możliwy scenariusz to wolne moce przerobowe fabryki. W Europie jest jedna fabryka i Koreańczycy nie planują otwarcia kolejnej. Popyt ma przewyższać podaż i to jest zdrowe.

Ja też się nie ścigam. Dostaję roczną alokację produkcyjną, która jest sumowana na całym świecie, i mam obowiązek wziąć te auta i sprzedać je. Nawet gdybym zamówił więcej aut, to i tak ich pewnie nie dostanę, bo inne rynki też chcą więcej. Zresztą Kia działa na 190 rynkach na świecie i każdy chce swoje auta otrzymać, a fabryki z gumy nie są. Ścigam się jedynie z moimi kolegami, którzy pracują w Kii w Europie (pozycja i udział w rynku, zadowolenie klienta). Istnieje też wewnątrzkoncernowa rywalizacja i tu problem ma ten, kto sprzedaje mniej na danym rynku niż jego bratnia marka (przypis red. Hyundai). Ja tego problemu na szczęście nie mam. Zresztą i tak nikt mnie nie rozlicza ze sprzedaży egzemplarzowej tylko z wykonania planu i dzięki Bogu udaje się go zrealizować, mimo iż on rokrocznie rośnie. Poprawia się wizerunek marki i jej postrzeganie. Poprawia się też produkt i nowy Stinger jest tego najlepszym dowodem. Sam jestem ciekaw, jakie wrażenie zrobi ten model na gościach odwiedzających targi Fleet Market 2017.